1 為什么要寫(xiě)這篇文章
    今天我覺(jué)得一定要寫(xiě)這篇文章，因?yàn)樽罱盏胶芏鄤?chuàng)業(yè)者的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。忙倒沒(méi)什么，我們的辛苦一點(diǎn)也應(yīng)該，創(chuàng)投的價(jià)值不就是為好項(xiàng)目融資嗎？但是這里我們花了很多時(shí)間作無(wú)效的溝通，坦白的說(shuō)，80%的商業(yè)計(jì)劃書(shū)是不合格的。所謂不合格，就是投資人看了，還要花很多時(shí)間去和創(chuàng)業(yè)者再次核對(duì)很多事情。這花費(fèi)了大量的時(shí)間。每一次這種無(wú)效的時(shí)間浪費(fèi)，就占用了真正溝通有價(jià)值信息的時(shí)間，也就降低了融資成功的概率。非常可惜。
    曾經(jīng)有個(gè)融資顧問(wèn)跟我和幾個(gè)投資人朋友說(shuō)一個(gè)路演的安排，是不是讓創(chuàng)業(yè)者聲情并茂的表現(xiàn)一下項(xiàng)目。我們一致反對(duì)，說(shuō)，不用，只要嚴(yán)格的按照流程講一遍就行了。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)閯?chuàng)投不是文藝類(lèi)的工作，總體來(lái)說(shuō)這個(gè)工作很理性。特別是第一次和投資人接觸，準(zhǔn)確、有邏輯性的表達(dá)、實(shí)證，比激情、感動(dòng)重要的多。投資人在獲取信息上越準(zhǔn)確，就越有時(shí)間來(lái)做更深入的溝通。
在初次和投資人交流的環(huán)節(jié)中，商業(yè)計(jì)劃書(shū)是非常重要的內(nèi)容。計(jì)劃書(shū)不但表現(xiàn)了項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的信息，更反映了這個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)水平。

2 投資人喜歡看什么樣的計(jì)劃書(shū)
1）內(nèi)容完整
    現(xiàn)在大部分商業(yè)計(jì)劃書(shū)總是缺少內(nèi)容，這個(gè)我下面再講。計(jì)劃書(shū)是說(shuō)明文，有嚴(yán)格的規(guī)范，是不能少內(nèi)容的。
2）邏輯清楚
    不需要有太多文藝性。商業(yè)計(jì)劃書(shū)的文采是用簡(jiǎn)練、實(shí)證的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)的。
3）有圖表，有數(shù)字，有說(shuō)服力
4）外觀大方整潔
    有的計(jì)劃書(shū)很喜歡用動(dòng)畫(huà)，圖很炫。當(dāng)然這個(gè)值得鼓勵(lì)，但是其實(shí)沒(méi)有那么重要。大方整潔就可以了。
5）內(nèi)容在詳盡的基礎(chǔ)上簡(jiǎn)明
    商業(yè)計(jì)劃書(shū)需要說(shuō)明的，不要遺漏，盡可能詳盡，但是不要啰嗦。

3 商業(yè)計(jì)劃書(shū)的章節(jié)以及這些內(nèi)容的重要性
    商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以用word寫(xiě)，也可以用ppt，不管是那一種，章節(jié)是不變的。商業(yè)計(jì)劃書(shū)的章節(jié)按照如下的內(nèi)容展開(kāi)：
1）摘要
2）公司及團(tuán)隊(duì)介紹
3）產(chǎn)品和服務(wù)（重點(diǎn)）
4）市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈分析（重點(diǎn)）
5）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與未來(lái)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)
6）融資需求與用途
7）其他信息

3.1 摘要
    摘要這個(gè)部分簡(jiǎn)要說(shuō)明項(xiàng)目，突出重點(diǎn)。但是必須要有。

3.2 公司及團(tuán)隊(duì)介紹
幾個(gè)要點(diǎn)：
1）公司的注冊(cè)信息
2）公司的發(fā)展經(jīng)過(guò)
3）股權(quán)結(jié)構(gòu)
4）主要管理團(tuán)隊(duì)的介紹
5）公司的組織結(jié)構(gòu)
    這個(gè)環(huán)節(jié)，很多計(jì)劃書(shū)都是不全的，其實(shí)每個(gè)都很重要，2個(gè)特別容易不寫(xiě)的強(qiáng)調(diào)如下：
1）經(jīng)常不寫(xiě)股權(quán)結(jié)構(gòu)。不寫(xiě)股權(quán)結(jié)構(gòu)，投資人怎么知道這個(gè)團(tuán)隊(duì)過(guò)往的投資情況呢？誰(shuí)是實(shí)際的控股人？有沒(méi)有天使投資人在？
2）主要管理團(tuán)隊(duì)，也只寫(xiě)幾個(gè)合伙人。其實(shí)這里要寫(xiě)的是各個(gè)重要部門(mén)的管理人員的說(shuō)明和從業(yè)經(jīng)歷。特別是市場(chǎng)部、研發(fā)部、財(cái)務(wù)部、行政部，這4個(gè)重要的崗位。如果公司初創(chuàng)，沒(méi)有那么多管理者，那么創(chuàng)始人就一定要寫(xiě)明各自負(fù)責(zé)哪方面的工作。

3.3 產(chǎn)品和服務(wù)
    這個(gè)部分，按照各個(gè)項(xiàng)目的不同，各自闡述。這里的技巧是用框圖+文字來(lái)展示，盡可能圖文并茂展示清楚。如果有實(shí)景照片，加上實(shí)景照片。增加感性認(rèn)識(shí)。

3.4 市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈分析
    這個(gè)部分，是創(chuàng)業(yè)者最喜歡寫(xiě)，而又往往寫(xiě)不好的部分。創(chuàng)業(yè)者在這個(gè)部分，往往是貼幾張從研究報(bào)告上找來(lái)的圖表，來(lái)說(shuō)明自己的產(chǎn)業(yè)有多么多么大，形勢(shì)有多么多么好。這個(gè)當(dāng)然是沒(méi)有問(wèn)題的，也應(yīng)該盡可能詳盡的表述。
但是還有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)者往往就不寫(xiě)了，這就是——產(chǎn)業(yè)鏈分析。
    產(chǎn)業(yè)鏈分析，要遠(yuǎn)比從研究報(bào)告上貼圖來(lái)的重要。第一、讓投資人清楚的看到你的產(chǎn)業(yè)；第二、表明了你對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的熟悉程度。我經(jīng)常聽(tīng)到創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，在這個(gè)行業(yè)里面我沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是一個(gè)藍(lán)海。這個(gè)話是很草率的。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Google初創(chuàng)的時(shí)候，像它這樣的公司也不少，阿里巴巴初創(chuàng)的時(shí)候，國(guó)內(nèi)也不止一家。就算沒(méi)有完全一樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也有類(lèi)似的。因?yàn)檫@個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息的流通太便捷了，想法是很容易傳播的。
    產(chǎn)業(yè)鏈分析，要說(shuō)明“上下左右前后”6個(gè)方面的信息： 

    上游供應(yīng)商：任何產(chǎn)業(yè)都有上游供應(yīng)商，就算是農(nóng)業(yè)也有種子、化肥、土地。軟件外包，也有操作系統(tǒng)、開(kāi)發(fā)工具、服務(wù)器、人員工資等等。分析上游供應(yīng)商，可以判斷企業(yè)的上游環(huán)節(jié)的狀況。上游由哪些供應(yīng)商構(gòu)成？是誰(shuí)在主導(dǎo)價(jià)格和市場(chǎng)？能不能方便替代？成本受未來(lái)市場(chǎng)價(jià)格的影響大不大？列舉幾個(gè)重要的供應(yīng)商及分析。這都是關(guān)系到企業(yè)非常重要的問(wèn)題。比如國(guó)內(nèi)的智能硬件行業(yè)，受上游芯片的影響就非常大。
    下游客戶：任何產(chǎn)業(yè)都有下游客戶。下游由哪些客戶構(gòu)成？誰(shuí)在主導(dǎo)價(jià)格和市場(chǎng)？客戶是否集中？能不能方便替代？?jī)r(jià)格受未來(lái)市場(chǎng)波動(dòng)大不大？列舉幾個(gè)重要的客戶及分析。
    現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：列舉幾個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡可能詳細(xì)，包括他的產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)策略、歷史、發(fā)展方向、大致的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。創(chuàng)業(yè)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解往往和對(duì)自身行業(yè)的了解成正比。不寫(xiě)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的，基本上可以認(rèn)為還沒(méi)有入行。
    潛在進(jìn)入者：這是看創(chuàng)業(yè)者對(duì)自身行業(yè)的潛在威脅的了解程度。也十分重要。如果一個(gè)行業(yè)沒(méi)有潛在進(jìn)入者，這個(gè)行業(yè)的吸引力就有很大的問(wèn)題。
    產(chǎn)業(yè)的過(guò)去：了解一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，要知道這個(gè)行業(yè)是如何形成的，才知道這個(gè)行業(yè)的格局、各方面勢(shì)力是怎么平衡的。
    產(chǎn)業(yè)的未來(lái)：創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己行業(yè)的未來(lái)要有個(gè)基本的判斷，雖然不見(jiàn)得很準(zhǔn)確，但也要自己的思考。

    創(chuàng)業(yè)者在寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)，往往會(huì)忽略產(chǎn)業(yè)鏈分析這個(gè)部分，因?yàn)檫@個(gè)部分真正考察創(chuàng)業(yè)者對(duì)行業(yè)的理解程度，是需要沉下去扎扎實(shí)實(shí)琢磨這個(gè)行業(yè)的。如果產(chǎn)業(yè)鏈分析寫(xiě)不出來(lái)，或者寫(xiě)的很粗略，說(shuō)明團(tuán)隊(duì)比較浮躁，戰(zhàn)略上還有大量的工作沒(méi)有落實(shí)，屬于沖動(dòng)型上馬。這樣的團(tuán)隊(duì)也不能說(shuō)就不會(huì)成功，但是成功的概率很低。

3.5 經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)
    如果企業(yè)有一定的經(jīng)營(yíng)時(shí)間，這個(gè)部分一定要附上近期的財(cái)務(wù)報(bào)表，可以列舉最近2-3年的年末數(shù)據(jù)，也可以列舉最近2-3月的月末數(shù)據(jù)。
    其中2個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)表非常重要——資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表。這兩個(gè)報(bào)表是一定要給投資人看的，否則投資人沒(méi)有辦法看到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。當(dāng)然，投資人不會(huì)根據(jù)是否盈利來(lái)判斷投還是不投，所以不要擔(dān)心賬面數(shù)據(jù)不好看而怎么樣。投資人是通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)連財(cái)務(wù)報(bào)表都拿不出，基本可以判斷這個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力很低，除非有非常重要的優(yōu)勢(shì)。
如果企業(yè)剛剛成立，根本就沒(méi)有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，那就要給財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。
    總之，不管是有經(jīng)營(yíng)還是沒(méi)有經(jīng)營(yíng)，有就給以前的，沒(méi)有就給預(yù)測(cè)的。這里最重要的就是給一份規(guī)范的財(cái)務(wù)報(bào)表。財(cái)務(wù)報(bào)表都沒(méi)有，投資人怎么相信這個(gè)團(tuán)隊(duì)能管好企業(yè)？

3.6 融資需求和融資用途
    既然是給投資人看的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，就要明確表明自己的融資需求。融資需求包括想要融多少錢(qián)？準(zhǔn)備出讓的股份數(shù)目。
    融資用途，其實(shí)也就是表述融資后的重點(diǎn)工作計(jì)劃了。

3.7 其他信息
    可以附上一些重要信息，比如所得榮譽(yù)、專(zhuān)利證書(shū)、等等，作為補(bǔ)充。

4 商業(yè)計(jì)劃書(shū)的作用
    創(chuàng)投圈會(huì)流傳很多故事，好像頂尖的創(chuàng)業(yè)者幾分鐘就能搞定投資人，談笑間融資幾千萬(wàn)美元。其實(shí)這種故事的背后，是一系列嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治龊团袛?。沒(méi)有投資人會(huì)對(duì)幾百萬(wàn)，幾千萬(wàn)抱著沖動(dòng)的心態(tài)。寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的過(guò)程，是一個(gè)讓投資人全面了解創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)，也是一個(gè)讓創(chuàng)業(yè)者再次全面冷靜思考的機(jī)會(huì)。我想，第二個(gè)作用也許更加重要吧。